Til ledermøte i Dr. Lykke, Oslo 3. januar 2014
Presentasjon: http://www.slideshare.net/amhoel/lanseringsplan-30200121
Posten og Bring utgir årlig en rapport om e-handel i Norden og de kårer årets beste nettbutikk. I rapporten trekker de frem valgfrihet som den viktigste faktoren, og den gjelder i alle fasene av handelen. Om årets beste nettbutikk – Stormberg.no – legger juryen vekt på blant annet et bredt spekter av kvalitetsvarer til en fornuftig pris.
Magasinet BoligPluss kårer årets beste nettbutikk for interiør. I 2013 vant nettbutikken www.lunehjem.no. Juryen synes nettbutikken var profesjonell, og har en lys, enkel og innbydende introduksjonsside. Også denne juryen legger vekt på et bredt sortiment, både basisvarer og overraskelser. På lunehjem.no er det enkelt å handle og den fikk flest anbefalinger av leserne da de ble bedt om å velge sin favoritt. Leserne har vektlagt hyggelig og pålitelig service.
STRATEGI: SETT I GANG!
En anerkjent næringslivsleder og strateg, Jack Welsh sier det slik: “Velg retning og implementer som et helvete”.
Jack Welsh
Det vil i dette tilfelle si at du setter i gang med å bygge opp en kundebase, setter opp nettbutikken i en versjon 1.0 og kommer i gang. Kjør i gang med aktiviteter og få fart på trafikken. Følg opp med kontinuerlig forbedring av nettstedet ditt og de sosiale mediene dere er til stede i. Finnes ingen gode unnskyldninger for ikke å gå i gang. Klarer dere å følge denne strategien, er det et konkurransetrinn i seg selv. Forretningsmodellen er å tjene penger på salg av varer i nettbutikk.
Noe av det viktigste for nystartede nettbutikker er å bygge kjennskap til butikken og få trafikk på nettstedet. Derfor bør mye av markedsføringen handle om å spre informasjon om butikken og Dr. Lykkes produkter. Til dette arbeidet skal vi bruke sosiale medier, e-postmarkedsføring, SEO, webanalyse og brukertester.
“You need less than you think”
Rework: Jason Fried & David Heinemeier Hansson.
SUKSESS FAKTORER FOR NETTBUTIKK
Dr.Lykke selger i dag sine produkter på Netthandelen.no, men vil om kort tid åpne egen nettbutikk. For å få høy omsetning og tjene penger, må nettbutikken ha mange kunder.
Kundene må ha valgfrihet i alle faser av handelen, bredt varesortiment og fornuftige priser er viktige faktorer for å lykkes. Gi brukerne god opplevelse av produktene. Mange og gode bilder; mulighet for forstørrede bilder, produktet sett i flere vinkler. Oppgi mål og presis produktinformasjon
Nettbutikken må ha obligatorisk felt for e-postadresse for å lukke et kjøp.
“- Kundene gjør som de vil allerede, fokuser på å gjøre det de gjør enklere”, sier Mark Suckerberg.
Elementer som må være godt synlig på nettstedet:
- Et felt for e-postadresse høyt oppe på siden: “Få vårt nyhetsbrev, legg inn e-postadressen her” eller “Meld deg på vår nyhetsbrev og vær med i trekningen av et gavekort
- Sett inn “badges” for de sosiale media. Gir god spredning; vennene ser hva du liker og de kan like (ennå større spredning) eller gå inn på nettstedet (besøk, kanskje kjøp)
- Oppgi gjerne fraktpriser på forsiden også. “Pop-up”-annonse med gratis frakt eller gratis over et bestemt beløp
Viktig kriterier for nettbutikken:
- Innbydende og profesjonelle sider, mange bilder og mye informasjon om produktene
- Ingen innlogging i nettbutikken
- Tydelig og lett tilgjengelig informasjon om fraktpriser, leveringsalternativer, returordning m.m.
- Tilby flere betalingsalternativer (ulike kort, faktura, PayPal el.lign.)
- Tilby flere leveringsalternativer (hente selv, i postkassen, leverte hjem).
- God returordning. Enkelt å gjennomføre. Full returrett innen x dager.
- Gjennomføring; kutt ned der det er mulig, få steg, be ikke om informasjon dere ikke trenger.
- Link til sider med lignende produkter som nettopp er blitt kjøpt
- Butikken bør være tilpasset flere kanaler (mobil, brett og pc).
- Utsjekking i kasse; tilby rabatt ved neste besøk dersom kunden melder seg på nyhetsbrevet eller tipser en venn
Aktiviteter lanseringsdagen og den første tiden
- Ha et bra lanseringstilbud på åpningsdagen
- Gi overraskelse til de 10 første kundene i nettbutikken
- Annonser at gavekort til kjøper nr. 1000
- Dagens tilbud hver dag de første to ukene
ØKE TRAFIKKEN OG ANTALL KUNDER
Med utgangspunkt i WebMarketingMatrix skal jeg se på hva som må gjøres for å komme i gang og hva som må til for å øke antall besøk og kunder. WebMarketingMatrix er et rammeverk for nettsatsing i organisasjoner, en enkel oversikt som knytter strategi og handling sammen. Rammeverket gjør det enklere å få oversikt over ale de aktivitetene man trenger å kunne litt om for å lykkes på nett. En nettsatsning kan i deles inni tre steg:
- Få flere besøk
- Få flere kunder
- Øke verdien av hver kunde
WebMarketingMatrix
Innenfor hvert av stegene er det mange aktiviteter man kan gjennomføre for å nå målene. I tillegg er det tre aktiviteter som går på tvers av stegene; Webanalyse, sosiale medier og merkevarebygging. Sosiale medier ble tidligere ansett å være en av aktivitetene i steg 1, men regnes nå som en av de aktivitetene som går på tvers. (Ref. Karl Philip Lund).
Det er ikke mulig å gjøre alt, i hvert fall ikke på en gang. Vi må gjøre noen prioriteringer. Noen aktiviteter gir høy verdi for bedriften og er derfor viktige for bedriften. Noen av disse er i tillegg svært enkle å gjennomføre. Dr.Lykke bør første sette i gang med de enkle aktivitetene med høy verdi for bedriften, deretter fortsette med de mer kompliserte oppgavene. Oppgaver som både har liten verdi og er svært kompliserte settes nederst på prioriteringslisten eller tas ut av listen.
Prioriteringsmatrise
1. Få flere besøk
a) Sosiale medier
Dr.Lykke har allerede en Facebookside og har også hatt mye aktivitet på denne. De har fått mer enn 56.000 likes på Facebook til nå, og det er ganske bra. (Til sammenligning har andre uavhengige interiørbutikker fra underkant av 1000 til de beste på 30.000 likes).
Pinterest og Instagram er mye brukt innenfor særlig interiørbransjen, men også for klær og tilbehør. Dr.Lykke har fått flere “pins”, og noen følgere på Instagram. Kontinuerlig forbedring på disse tre mediene er viktig og nødvendig for å få flere besøk og følgere.
Aktiviteter
- Fortsett aktiviteten på Facebooksiden. Legg inn fengende tekster og gode produktbilder; “Du skal ikkje sova bort sumarnatten” heter det. Kjøp deilig sengetøy fra Dr. Lykke og sov nå” eller “Herlig – snart helg! Skal du ha gjester? Kjøp våre flotte rødvinsglass”.
- Svare på spørsmål fra kunder.
- Annonsere startdatoen for nettbutikken
- Kjør “åpningstilbud” rett etter lansering av nettbutikken
- Mer aktivitet på Pinterest og Instagram.
- Publiser stemningsfulle, godt regisserte bilder av produkter. Skarpe og lyse bilder.
- Få med logo/merkenavn på bildene
b) Søkemotoroptimalisering (SEO)
SEO handler om å tilrettelegge nettstedet på en måte som tilfredsstiller søkemotorenes retningslinjer og som også gir de besøkende en god og relevant opplevelse. Søkene kan deles i to typer: ubetalte søk, såkalt organisk og betalte søk (annonsering, pay per click). Målet er å oppnå bedre plasseringen i de ubetalte (organiske) søkeresultatene til ulike søkemotorer som Google, Yahoo, Kvasir, Bing og andre. Søkemotorer står for veldig mye av trafikken på nett. Ved å rangere høyt på relevante søkeord kan vi få ekstremt mye trafikk og nye brukere og kunder. Googles ønsker å rangere høyest den siden har den beste og mest tilgjengelige informasjonen om emnet som ble søkt etter. I dag foretar vi over 15 millioner søk daglig i Norge, og en god plassering i søkemotorene kan mangedoble antall besøkende og gi gratis trafikk.
Organiske søk får ofte flere klikk og har større tillit enn betalte søk, mens betalte søk oppnår raskere resultater enn organiske søk.
Aktiviteter:
- Registrer nettstedet i en søkemotor, gjerne Google som er den største. De har en markedsandel på over 80% i Norge.
– Teknisk må fungerer (riktig koding, “lette sider” osv).
– Riktig innhold; gode, relevante artikler, bra titletag, søkeordene må gå igjen i teksten, et søkeord pr underside
– Mange lenker; må jobbe aktivt for å få det, godt innhold kan også bidra noe.
– Finn gode søkeord som beskriver innholdet på nettstedet og som kunder vil bruke for å søke etter produkter dere selger. Bruk f. eks Google Keywords.
– Bruk gjerne “eksperter” til å få full effekt av hva som påvirker søkemotorplasseringene - Registrer nettstedet i kataloger, f. eks. startsiden.no
- Søkeordsannonsering med f. eks. AdWords. Dere når nye kunder i det øyeblikket de er på internett i rette modus, og betaling basert på PPC (Pay per click). Kan være ganske effektivt for små nettsteder/små markedsbudsjetter.
- Lenkebygging; lenker til nettstedet ditt er viktig fordi det gir dere flere besøk og de brukes som kvalitetsmål til søkemotorer og kan gi dere høyrere rangering (avhenger av kvalitet, relevans og linkteksten)
– Registrer nettstedet i søkemotorer og kataloger
– Legg til link-side på nettstedet ditt; be om lenke mot å gi lenke
– Ring journalister (interiørmagasiner) og tips dem om “Ny nettbutikk” (lenke i artikkelen)
– Bruk interne lenker på nettstedet ditt
c) E-postmarkedsføring
Denne typen markedsføring er ekstremt viktig fordi den er både effektiv og billig. Adresselister, tittel og fra-felt og innholdet i e-postene er viktig elementer for å få god effekt. Et stort antall e-postadresser er avgjørende for å kunne drive e-postmarkedsføring, derfor må du jobbe med å få inn e-postadresser fra dag en. E-mailadressene får du ved å ha et “Meld deg på vårt nyhetsbrev”-felt på nettstedet, og fra kunder (obligatorisk felt for e-post for å lukke et kjøp).
Emnefeltet skal trigger til å åpne e-posten. I fra-feltet må du ha et gjenkjennelig navn eller et navn som sier noe om hva du driver med. Uten disse to tingene på plass, kan mailen blir slettet før de har lesten den. Teksten i e-postene og nyhetsbrev må være relevant, tydelig og kortfattet. Den må også inneholde en lett synlig og gjenkjennelig lenke til nettstedet ditt. Utforming av e-posten avgjør om mottaker blir en av våre brukere. 5 hovedtyper: Nyhetsbrev, personaliserte e-poster, avansert personalisering, transaksjonsdata, remarketing.
Aktiviteter
- Start innsamling av e-poster i dag. Bygg opp en kundebase:
– Start med alle e-mailene du har fra kjøp i Netthandelen.no.
– Få e-postadresser fra eget registreringsfelt på nettsiden
– Sett opp en stand med produkter i en travel gate og få folk til å skrive seg på nyhetsbrev - NÅ: Send e-mail til alle som har handlet Dr.Lykke-produkter på Netthandelen.no; fortell om nytt nettsted med egen nettbutikk.
- FØR ÅPNINGSDAGEN: Send e-post med velkomsttilbud – 10% på alle produktene første måned
- Lag nyhetsbrev. Dette er enkelt å gjennomføre og bidrar til å få flere kunder.
- Send velkomstmail til alle som melder seg på nyhets brev.
- Ha med belønning i nyhetsbrevene – “Tips en venn, få 10% på neste kjøp”.
- Gi dem valgmuligheter ved påmelding til nyhetsbrev; a) interiør, b) klær, c) kjøkkenutstyr, d) steingods & servise eller e) alle kategorier – gir dere mer kunnskap om dem og gjør det mulig å selektere.
- Senere steg: Personifiser e-mailene ved å flette inn navnet til mottaker, send e-post med anbefalinger basert på kjøpshistorikk, bruk transaksjonsdata.
- Senere steg: Delta på messe, legg ut liste for å skrive seg på nyhetsbrev, konkurranser
d) Konkurranser
- “Stem på ditt favorittprodukt og bli med i månedens trekning av et gavekort”
2. Få flere kunder
Brukertesting, forbedring av brukervennlighet og forbedringer på innhold og design er hva dere skal fokusere på for å få flere kunder. Brukertesting vil gi deg kunnskap om hvordan nettstedet ditt fungerer og diskusjons- og konklusjonsgrunnlag til fremtidige beslutninger. Bruk A/B testing til å sjekke om endringene dere gjør er til det bedre mht innhold og design. Testen gir deg svar på om konverteringsraten øker med endring av elementer eller ny design. Inviter 5-8 brukere fra de ulike målgruppene, gi dem oppgaver de skal løse.
Aktiviteter
- Gjennomføre brukertester før lansering.
- Gjennomfør en ny brukertest etter at butikken har vært i drift en stund
- Foreta spørreundersøkelser; belønnes med å være med i trekning av gavekort
- Gjør forbedringer på nettstedet basert på brukertester og innspill fra sosiale medier (brukervennlighet, innhold, design)
- Legg til flere eller bytt ut spørsmål og svar basert på testing og kunders innspill.
- Bruke Webanalyse aktivt nå og på tvers av alle stegene.
- Sørge for at nettbutikkene er tilpasset og fungerer bra for kanalene mobil, brett og pc.
3. Øke verdien av hver kunde
Når butikken er i gang og har fått mange kunder, kan dere begynne å fokusere på hvordan få mer verdi av hver kunde. Dere må jobbe med å få kundene til å gi fra seg mer informasjon om seg selv. Dataene må omdannes til kunnskap og kunnskapen må brukes på riktig måte.
For å få mer informasjon, kan dere foreta spørreundersøkelser. Kundene svarer på en rekke spørsmål mot å få et produkt eller være med i trekningen av gavekort eller fin premie.
Få i gang utsendelse av automatiske e-poster som bekrefter kjøp. Legg inn en setning eller to som kan fremme mer salg; link til kompletterende produkter.
Sett opp en takke-side: Takk for at du handle hos Dr. Lykke, eller Takk for at du meldte deg på vårt nyhetsbrev, samt en kort salgsfremmende tekst.
Lytt til kundene og sørg for at de er og forblir fornøyde; førnøyde kunder er god reklame. Deres WOM på facebooksiden sprer seg til alle deres venner.
Sørg for å komme med nyheter; fyll stadig på med nye produkter i butikken.
Dere kan også vurder KLP (kundelojalitetsprogram). Det finnes ulike måter, men disse er kontroversielle. Dere må i hvert fall være bevisst på at det er en viss kostnad som må tjenes inn (lønne seg), og at det tar tid.
Kilder:
Rework, 2010: Jason Fried & David Heinmeier Hansson
E-handelsrapporten 2013: http://www.bring.no/hele-bring/netthandel/gode-rad-om-netthandel/_attachment/418772?_ts=14130e0e0d0
